Hay una negociación que casi nadie ve… pero es la que más influye en lo que terminas logrando: la que ocurre antes de abrir la boca.
Antes de tu primera frase ya tomaste decisiones (conscientes o no): qué quieres, qué temes perder, cuánto estás dispuesto a ceder, qué información vas a revelar, qué “historia” vas a contar y, sobre todo, qué vas a tolerar.
Esa es la negociación silenciosa. Y suele ser la diferencia entre:
cerrar acuerdos sin desgaste, o vivir en “regateo eterno”;
sostener márgenes, o ceder por ansiedad;
resolver conflictos, o solo “pausarlos” hasta el siguiente choque.
En ENADI lo vemos todo el tiempo: personas brillantes que “saben negociar”… pero llegan a la mesa sin preparación real. Y no porque no sean capaces, sino porque nadie les enseñó qué preparar y en qué orden.
Este artículo es una guía práctica para dominar esa parte invisible.
1) El error invisible: creer que negociar empieza cuando hablas
La mayoría cree que la negociación inicia con una reunión, una llamada o un WhatsApp.
En realidad, inicia cuando:
aceptas una condición “por no pelear”,
mandas una cotización sin márgenes definidos,
entras a una junta sin saber quién decide,
o respondes “lo checo” cuando en realidad no puedes mover nada.
Cada una de esas microdecisiones crea un marco mental. Y el marco manda.
Tu primera negociación no es con la contraparte. Es contigo.
2) El 80% del resultado viene de 5 decisiones previas
Antes de conversar, define esto (sin excepción):
A) Tu objetivo real (no el “bonito”)
No es lo mismo:
“cerrar el trato” que “cerrar con margen”
“resolver el conflicto” que “resolverlo sin sentar un precedente peligroso”
“mantener la relación” que “mantener la relación sin perder autoridad”
Objetivo real = resultado medible.
Ejemplo:
✅ “Cerrar en $X con entrega en Y días, sin penalización abierta.”
❌ “Que quede bien.”
B) Tu BATNA: tu plan si NO hay acuerdo
La gente que peor negocia es la que no tiene alternativa.
BATNA (alternativa) no es amenaza, es tranquilidad:
“Si no aceptan, hago esto otro…”
“Si no se puede, mi plan B es…”
Sin BATNA, tu cerebro entra en modo supervivencia y cede de más.
C) Tu “línea roja” y tu “zona de concesiones”
Define:
No negociable (lo que no se mueve)
Negociable (lo que sí puedes ajustar)
Condicionado (solo si te dan algo a cambio)
Muchos regalan cosas “gratis” por impulso.
Regla: toda concesión pide algo a cambio, aunque sea pequeño (plazo, volumen, forma de pago, alcance).
D) Tu mapa de poder: ¿quién decide y qué le importa?
Negociar sin mapa de poder es debatir con sombras.
Preguntas silenciosas:
¿Quién firma? (decisor)
¿Quién influye? (técnico, finanzas, jurídico, usuario)
¿Quién ejecuta? (operación)
¿Qué KPI les duele? (tiempo, costo, riesgo, reputación)
E) Tu narrativa de 30 segundos (clara y verificable)
Si no puedes explicar tu propuesta o postura en 30 segundos, la contraparte la explicará por ti… y no te va a gustar.
Estructura:
Contexto breve
Propuesta/posición
Razón (criterio)
Siguiente paso
3) El arma más poderosa: negociar con criterios, no con “opiniones”
La negociación se vuelve guerra cuando se discute desde:
“yo siento”
“yo creo”
“es que así se hace”
“a mí no me parece”
Sube el nivel usando criterios:
contrato
política interna
benchmarking
estándares
datos operativos
precedentes
restricciones reales
Ejemplo:
❌ “Es muy caro.”
✅ “Con este alcance, el estándar de mercado y el SLA que pides, el rango está entre X y Y. Si quieres bajar, ajustamos alcance o plazo.”
Criterios = conversación adulta.
4) La técnica ENADI de preparación rápida: 12 minutos, 1 hoja
Antes de cualquier negociación importante, escribe (literal):
Objetivo (1 línea)
Alternativa (BATNA) (1 línea)
Línea roja (1 línea)
Zona negociable (3 bullets)
Qué quiere la otra parte (3 hipótesis)
Qué le duele a la otra parte (3 hipótesis)
3 opciones de acuerdo (A/B/C)
Tu frase de apertura (1 frase)
Tu frase de cierre (1 frase)
Qué documentarás (minuta, correo, acuerdo, checklist)
Esto parece simple. Es quirúrgico.
5) La conversación cambia cuando llegas con opciones (no con posiciones)
Una posición suena así:
“quiero X”
“no puedo”
“es esto o nada”
Una negociación profesional suena así:
“Te puedo ofrecer A, B o C, según lo que priorices.”
“Si tu prioridad es precio, movemos alcance. Si es tiempo, movemos forma de entrega.”
Opciones te dan control sin ser agresivo.
Y lo más importante: reducen el juego de regateo.
6) Señales de que estás negociando desde ansiedad (y cómo corregirlo)
Señales:
explicas demasiado
justificas de más
respondes al instante todo
haces descuentos sin pedir nada
“rellenas silencios” hablando
aceptas condiciones para “salir del paso”
Corrección:
pausa de 3 segundos antes de responder
preguntas antes de proponer
“déjame revisarlo” cuando no es tu decisión
anclar con criterio (dato/estándar)
pedir intercambio por cada concesión
Negociar bien es manejar tu sistema nervioso.
7) La negociación silenciosa también ocurre dentro de tu organización
En empresas, muchos “conflictos con clientes” son en realidad conflictos internos no resueltos:
ventas promete
operación sufre
finanzas se queja
jurídico frena
dirección explota
La negociación silenciosa interna es:
alinear criterios,
definir límites,
y evitar que cada área “negocie diferente”.
Si tu empresa no tiene lenguaje común de negociación, la contraparte lo nota y lo usa.
8) Documentar no es burocracia: es proteger el acuerdo
Si el acuerdo vive solo en frases como:
“quedamos”
“se supone”
“tú dijiste”
entonces no hay acuerdo, hay interpretación.
Documenta:
alcance
precio/condiciones
plazos
responsables
criterios de aceptación
consecuencias por cambios
Un correo breve con bullets vale más que una reunión “muy buena”.
9) Mini-guía: qué decir en los momentos críticos
Cuando te presionan por decidir ya:
“Para que salga bien, lo valido y te confirmo hoy a las ___.”
Cuando te piden descuento:
“Puedo ajustar precio si ajustamos alcance / plazo / volumen. ¿Qué te funciona más?”
Cuando quieren cambiar condiciones sin darte nada:
“Podemos revisarlo. Para mover X, necesito Y.”
Cuando la discusión se pone personal:
“Regresemos a los criterios: objetivo, tiempos y condiciones.”
Cierre: lo que decides antes de hablar te convierte en negociador… o en reactivo
La negociación silenciosa es la parte que nadie aplaude, pero es la que te hace:
consistente,
firme sin ser agresivo,
flexible sin regalar,
y claro sin entrar en pleitos.
Si quieres mejorar tus acuerdos, no empieces por “hablar mejor”.
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